Блюдо может держаться в лидерах по числу заказов и почти ничего не зарабатывать. Разбираю анализ в трёх срезах, матрицу меню-инжиниринга и проверку, которую почти никто не делает: какое сырьё уйдёт со склада вместе с аутсайдером.
ABC-анализ меню ресторана делит блюда по вкладу в результат: группа A даёт около 80%, группа B примерно 15%, группа C оставшиеся 5%. Проводят его в трёх срезах, по порциям, выручке и марже в рублях, а решения принимают по марже. Блюдо группы C выгодно убирать, когда вместе с ним со склада уходит отдельная позиция сырья.
Я Андрей Горников, бренд-шеф группы компаний Экор. Шефом я много раз сидел над отчётом продаж за месяц, и честно скажу: построить ABC-анализ меню легко, кассовая программа делает это за минуту. Трудно по нему не ошибиться.
Типичная ошибка такая. Отчёт отсортировали по количеству, внизу оказались два-три блюда, их вычеркнули, и через месяц маржа почему-то меньше, а склад не похудел. Разберу, как читать анализ, чтобы такого не было.
Что показывает ABC-анализ
Метод простой. Блюда сортируют по убыванию вклада и считают накопленную долю:
- группа A: позиции, которые вместе дают около 80% результата. Это то, на чём ресторан стоит;
- группа B: следующие примерно 15%. Стабильные блюда, которым нужно одно: чтобы ингредиенты всегда были в наличии и позиция не вылетала в стоп-лист;
- группа C: оставшиеся 5%. Кандидаты на разбор, но не обязательно на удаление.
Главный вопрос в другом: что считать результатом. Количество порций, выручку или маржу? Ответы получатся разные, и это не недостаток метода, а его самая полезная часть.
Три среза на одном меню
Возьмём условное рыбное кафе и восемь блюд за месяц. Цифры придуманы для примера, но арифметика настоящая:
| Блюдо | Порций | Цена, руб. | Себестоимость, руб. | Маржа с порции, руб. | Маржа за месяц, руб. | Фудкост |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Фиш-энд-чипс | 620 | 590 | 160 | 430 | 266 600 | 27% |
| Цезарь с курицей | 540 | 520 | 130 | 390 | 210 600 | 25% |
| Цезарь с креветками | 310 | 690 | 210 | 480 | 148 800 | 30% |
| Стейк из лосося | 180 | 1 290 | 520 | 770 | 138 600 | 40% |
| Уха | 260 | 450 | 110 | 340 | 88 400 | 24% |
| Паста с морепродуктами | 150 | 780 | 260 | 520 | 78 000 | 33% |
| Тартар из тунца | 60 | 950 | 380 | 570 | 34 200 | 40% |
| Кальмар на гриле | 50 | 690 | 270 | 420 | 21 000 | 39% |
Всего за месяц 2 170 порций, выручка 1 418 200 рублей, маржа 986 200 рублей. Теперь разложим те же блюда по группам в трёх срезах:
| Блюдо | По количеству | По выручке | По марже |
|---|---|---|---|
| Фиш-энд-чипс | A | A | A |
| Цезарь с курицей | A | A | A |
| Цезарь с креветками | A | A | A |
| Стейк из лосося | B | A | A |
| Уха | A | B | B |
| Паста с морепродуктами | B | B | B |
| Тартар из тунца | C | C | C |
| Кальмар на гриле | C | C | C |
По марже первые четыре блюда дают 77,5% итога, вместе с ухой и пастой 94,4%. Смотрите, что произошло со стейком из лосося. По количеству он в группе B, по фудкосту самый «дорогой» в меню, 40%. А по марже он в группе A: каждая порция приносит 770 рублей, больше, чем любое другое блюдо.
Помню кухню, где управляющий как раз по фудкосту снял рыбное горячее из основного меню. Логика была железная: самый высокий процент себестоимости. Через месяц маржа просела, хотя гостей меньше не стало. Гости просто взяли вместо стейка суп и салат, на которых ресторан зарабатывал в два раза меньше.
Владелец, держите это правило перед глазами: зарплату и аренду платят рублями маржи, а не процентами фудкоста. Почему наценка в процентах так легко обманывает, хорошо разобрано в статье о наценке и марже, а как правильно считать себестоимость порции, в материале про фудкост от нетто.
Меню-инжиниринг: популярность и маржа вместе
ABC смотрит на один показатель за раз. Если положить рядом два, популярность и маржу с порции, получится матрица меню-инжиниринга. Метод описали Майкл Касавана и Дональд Смит в начале восьмидесятых, и для меню он до сих пор удобнее любого другого.
Границы считают так. Популярным блюдо считается, если его доля в порциях выше 70% от средней доли. При восьми блюдах средняя доля 12,5%, порог около 8,75%. Маржинальным считается блюдо, у которого маржа с порции выше средневзвешенной: 986 200 / 2 170 = 454 рубля.
- Звёзды: популярны и маржинальны. В примере это цезарь с креветками, 480 рублей с порции и 14,3% заказов. Их защищают: лучшее место в меню, надёжная поставка, никакого стоп-листа.
- Рабочие лошадки: популярны, но приносят меньше средней. Фиш-энд-чипс, цезарь с курицей, уха. Убирать их нельзя, на них держится поток. Им пересматривают цену маленькими шагами, проверяют граммовку и сырьё, а рядом ставят маржинальную пару: соус, гарнир, напиток.
- Загадки: маржинальны, но заказывают их редко. Стейк из лосося, паста, тартар. С ними работают через меню: место на странице, описание, рекомендация официанта.
- Собаки: и непопулярны, и малоприбыльны. Кальмар на гриле: 2,3% заказов и 420 рублей с порции. Кандидат на замену или переделку.
Для лошадок главный инструмент допродажа, и как встроить её прямо в меню, я разбираю в статье про допродажи в меню ресторана. Для загадок важнее вёрстка и текст: что делает место блюда на странице, разобрано в материале о продающем меню, а как переписать скучную строку, в статье про описания блюд.
Проверка, которую почти не делают: сырьё под аутсайдером
Прежде чем вычеркнуть блюдо из группы C, я открываю его технологическую карту и задаю один вопрос: что уйдёт со склада вместе с ним?
Возьмём кальмар из примера. Если кальмар в меню больше нигде не работает, то вместе с блюдом уходит отдельная позиция: её приёмка, место в морозильной камере, контроль срока, остатки, которые при двух порциях в день живут неделями. Убирать такое блюдо выгодно вдвойне. А если тот же кальмар идёт ещё в пасту с морепродуктами и в тёплый салат, вычеркнув гриль, склад вы не разгрузите. Тогда решение не срочное, и можно попробовать спасти блюдо подачей или ценой.
Отсюда практичное правило для разбора группы C:
- блюдо держит на складе уникальную позицию и не держит концепцию: убираем;
- продукт работает в двух-трёх блюдах: блюдо можно переделать или переставить в меню;
- блюдо держит концепцию или это маркерная позиция: оставляем сознательно, даже в группе C.
Обратная проверка тоже работает. Звезду и лошадок надо обеспечить сырьём с запасом, особенно если продукт у них общий. Когда фиш-энд-чипс и стейк держатся на рыбном филе одного вида, сбой поставки бьёт сразу по двум позициям группы A. Как подойти к запасам со стороны склада, хорошо показано в статье про ABC/XYZ-анализ мясных позиций. Список продуктов, которые закрывают меню, удобно сверить с прайс-листом поставщика: видно, где позиции дублируют друг друга.
Как не испортить анализ
Несколько ошибок встречаются постоянно:
- период взяли с праздниками или с неделей, когда половина меню стояла в стоп-листе. Блюдо, которого не было в наличии, честно уехало в группу C;
- себестоимость взяли из старых калькуляций. Маржа считается по прошлогодним ценам, и звезда на бумаге уже давно лошадка;
- сравнили десерт со стейком. Десерт почти никогда не догонит горячее по марже, поэтому полезно делать второй проход внутри каждой категории;
- оценили новое блюдо через неделю после запуска. Дайте ему несколько недель и хорошее место в меню, потом судите;
- убрали блюдо группы B, потому что «оно ничем не выделяется». Это стабильная середина, её задача не выделяться, а продаваться без сбоев.
А вы когда последний раз смотрели, сколько рублей приносит позиция, которую в вашем меню считают самой «дорогой» по фудкосту? Иногда одна такая строка в отчёте объясняет весь месяц.
Если вы только собираете карту и данных продаж ещё нет, начинайте с короткого меню и резерва, как я описывал в статье о меню на открытие. Через месяц работы анализу будет на чём считать.
Отчёт ABC не решает за вас, что вычеркнуть. Он показывает, где искать, а решает технологическая карта и склад.
- На вопросы по меню, технологическим картам и запуску кухни отвечаю я, бренд-шеф Экор.
- Дадим образцы продуктов для проработки, пока меню ещё не утверждено.
- Менеджер соберёт стартовый заказ под ваше меню: рыба, мясо, птица, овощи, бакалея, соусы.
- Обсудим отсрочку платежа.
Частые вопросы про ABC-анализ меню
Что такое ABC-анализ меню?
ABC-анализ меню это способ разделить блюда на три группы по вкладу в результат ресторана. В группу A попадают позиции, которые вместе дают около 80% результата, в группу B следующие примерно 15%, в группу C оставшиеся 5%. Результатом может быть количество продаж, выручка или маржа в рублях, и решения по меню правильнее принимать по марже.
Как провести ABC-анализ меню ресторана?
Выгрузить из кассовой системы продажи блюд за период, взять себестоимость порций из калькуляционных карт и посчитать для каждого блюда маржу за период: маржа с порции, умноженная на число проданных порций. Затем отсортировать блюда по убыванию, посчитать накопленную долю и отнести к группе A позиции до 80% накопленного итога, к B до 95%, остальные к C.
По какому показателю делать ABC-анализ блюд?
Лучше по трём сразу: количеству порций, выручке и марже в рублях. Количество показывает, что гости любят, выручка показывает оборот, маржа показывает, что реально зарабатывает. Если блюдо в группе A по количеству и в группе B по марже, оно популярно, но дёшево по наценке, и с ним работают иначе, чем с аутсайдером.
Почему нельзя оценивать блюда только по фудкосту?
Потому что фудкост показывает долю в процентах, а зарплату и аренду оплачивают рубли. Стейк из лосося с фудкостом 40% может приносить с порции 770 рублей, а дешёвый суп с фудкостом 24% всего 340. Если убрать блюдо только из-за высокого фудкоста, можно потерять заметную часть маржи ресторана.
Что делать с блюдами группы C в ABC-анализе?
Сначала проверить, почему они в группе C: блюдо новое, плохо стоит в меню, неудачно описано или его правда не заказывают. Затем посмотреть сырьё: если вместе с блюдом со склада уходит отдельная позиция, убирать его выгодно. Если продукт работает и в других блюдах, решение не срочное. Блюда, которые держат концепцию, оставляют сознательно.
Можно ли убирать блюда группы B?
Как правило, нет. Блюда группы B стабильно продаются и дают заметную часть результата, им нужно одно: чтобы ингредиенты всегда были на складе и позиция не попадала в стоп-лист. Работа с ними сводится к контролю запаса и себестоимости, а не к удалению из меню.
Чем ABC-анализ отличается от меню-инжиниринга?
ABC-анализ сортирует блюда по одному показателю за раз. Меню-инжиниринг смотрит на два показателя одновременно: популярность и маржу с порции, и делит блюда на четыре группы: звёзды, рабочие лошадки, загадки и собаки. Метод описали Майкл Касавана и Дональд Смит в 1982 году, и он хорошо дополняет ABC-анализ.
Что такое звёзды, лошадки, загадки и собаки в меню?
Это четыре группы меню-инжиниринга. Звёзды популярны и маржинальны, их защищают и ставят на лучшие места. Рабочие лошадки популярны, но приносят мало с порции, им пересматривают цену и себестоимость. Загадки маржинальны, но заказываются редко, их переставляют в меню, переписывают описание и рекомендуют. Собаки непопулярны и малоприбыльны, их убирают или переделывают.
За какой период делать ABC-анализ меню?
Обычно за месяц, без праздничных недель и без периодов, когда часть меню стояла в стоп-листе. Слишком короткий период даёт случайные результаты, слишком длинный смешивает сезоны. Новые блюда честнее оценивать после нескольких недель продаж, а не сразу после запуска.
Как часто проводить ABC-анализ меню?
Удобный ритм: раз в месяц по итогам периода и обязательно перед каждым обновлением меню. Сам анализ занимает немного времени, если продажи выгружаются из кассовой системы, а себестоимость порций актуальна. Важнее регулярности сравнение месяцев между собой: блюдо, которое сползает из A в B, сигналит раньше, чем падает выручка.
Нужно ли сравнивать блюда разных категорий в ABC-анализе?
Полезно делать два прохода: по всему меню и отдельно внутри категорий. Общий проход показывает, что кормит ресторан. Проход внутри категории сравнивает суп с супом и десерт с десертом: десерт почти никогда не догонит горячее по марже, но это не повод убирать десерты, они закрывают отдельную задачу гостя.
Где взять данные для ABC-анализа меню?
Продажи по блюдам берут из кассовой системы: в iiko, r_keeper и других программах есть готовые отчёты по реализации блюд за период. Себестоимость порций берут из калькуляционных карт, пересчитанных по текущим закупочным ценам. Если калькуляции устарели, анализ по марже покажет прошлые деньги, поэтому карты сначала обновляют.
Чем ABC-анализ меню отличается от ABC-анализа склада?
ABC-анализ меню сортирует блюда по продажам и марже, ABC-анализ склада сортирует продукты по закупкам и деньгам, которые в них лежат. Первый отвечает на вопрос, что держать в меню, второй на вопрос, какой запас держать на складе. Связка у них прямая: блюдо из группы C часто держит на складе продукт, который больше нигде не нужен.
