Разбираю на пальцах, по каким четырём признакам видно, оптовый перед вами продавец или розничный, и как посчитать конечную цену за килограмм вместе с доставкой.
Я Андрей Горников, бренд-шеф группы компаний Экор. Каждую неделю я вижу один и тот же вопрос от людей, которые пришли к нам первый раз: а вы точно опт, а то мы уже обожглись.
История типовая. Человек вбивает в поиске «продукты оптом», открывает первые три сайта, видит заголовок про опт, радуется низким ценам и оформляет заказ. А потом считает и понимает, что вышло как в обычном магазине у дома, только ждать пришлось дольше. Обмана тут чаще всего нет: просто под оптовой вывеской стоял розничный продавец, и понять это можно было за пять минут.
Расскажу, куда смотреть. Я в этом бизнесе с обеих сторон: и на кухне закупал, и на производстве отгружал.
Первое, на что смотреть: минимальная единица заказа одного наименования
Поштучная торговля стоит денег. Чтобы отдать одну банку вместо короба, нужны комплектовщики, отдельная зона сборки, площадь под собранные заказы, упаковка и учёт по штукам. Это ровно те расходы, которые несёт обычный магазин, и окупаются они только розничной наценкой. Поэтому продавец, у которого любую позицию можно взять по одной штуке, почти всегда держит розничные цены. Не потому, что он вас обманывает, а потому, что иначе он не сойдётся по деньгам.
Исключения бывают, и мы сами их делаем: постоянному клиенту можем добавить в заказ штучную позицию. Но в заказе при этом всегда есть целые коробки, а штука идёт добором, а не вместо.
Что делать. Открыли сайт с заголовком про опт, идите не в цены, а в карточку товара и посмотрите на минимальное количество, которое можно заказать по одному наименованию:
- всё продаётся по одной штуке, коробки нет нигде: это розница;
- основная единица короб, ящик, блок или мешок, а штуку можно добрать сверху: это опт;
- минимум указан в килограммах и он равен весу упаковки: тоже опт, просто продавец считает в весе.
Дальше сравнивайте цены с двумя или тремя похожими продавцами. Не с супермаркетом, а именно с оптовыми: у них разброс цен тоже есть.
Опт от одной упаковки: сколько это в килограммах и влезет ли в морозилку
У нас оптом считается заказ от одной упаковки, но упаковка это не пачка из магазина. Вот сколько весит типовой короб по нашим живым позициям:
- охлаждённая рыба: около 21 кг, разброс от 6 до 25 кг;
- свежемороженая рыба: около 20 кг, разброс от 5 до 50 кг;
- мясо и птица: около 20 кг, разброс от 5 до 35 кг;
- филе, стейки, фарш: около 12 кг, разброс от 5 до 40 кг;
- креветки и морепродукты: около 10 кг, разброс от 4 до 22 кг;
- замороженные овощи и ягоды: около 10 кг, разброс от 3 до 15 кг;
- консервация: около 6 кг, разброс от 3 до 25 кг;
- масло растительное: 15 литров, разброс от 12 до 20 литров.
Размер тут важнее веса. Стандартный короб примерно 80 на 25 на 16 сантиметров, это 32 литра объёма и около 22 килограммов продукта. Плотность у рыбы и мяса примерно одинаковая, поэтому объём считается одинаково.
Теперь примерьте это к дому. У обычного двухкамерного холодильника морозильная камера держит 70-100 литров, то есть три коробки заполнят её целиком. Но раньше упрётся другое: короб длиной 80 сантиметров не входит ни в один бытовой ящик, там ширина 50-55. Коробку придётся разбирать.
С мясом чаще всего просто: внутри короба лежат вложения по 3-5 килограммов, их достают и раскладывают как есть. Но и тут есть исключение: позиции с пометкой «монолит» заморожены единой массой, и разбирать их придётся так же, как рыбный блок.
С рыбой сложнее, потому что часть позиций заморожена блоком, то есть одной смёрзшейся плитой. Такой блок надо слегка отпустить при комнатной температуре, разобрать на отдельные рыбины и уложить в морозилку. Повторно замораживать уже разделённую рыбу нормально: она не оттаивала полностью.
Если возиться не хочется, берите позиции с пометкой IQF. Это поштучная заморозка, рыба внутри короба лежит отдельными тушками и разбирается сразу. В свежемороженой рыбе таких позиций у нас заметно больше, чем блочных, так что выбор есть почти в любой категории.
И вот здесь разница между домом и потоком видна лучше всего. Дома короб на 20 килограммов это запас на несколько месяцев и вечер возни с морозилкой. На кухне ресторана тот же короб уходит за смену, его вскрывают, отправляют в работу и к вечеру он пустой. Одна и та же коробка, а решения разные: дома выбирают IQF и мелкую фасовку, на потоке блок, потому что он дешевле за килограмм и разбирать его будут всё равно сразу.
Порог заказа и доставка: считайте конечную цену за килограмм
Бесплатная доставка от 3000 рублей на оптовом сайте это не щедрость, а подсказка. Проверьте цены: скорее всего они окажутся на уровне обычной доставки продуктов домой. Оптовые цены начинаются хотя бы от 10 тысяч рублей на заказ, и доставка при этом чаще платная. У нас она бесплатна от 15 тысяч, а забрать заказ самому со склада можно от 5 тысяч. У части оптовиков минимальный заказ начинается от 30 тысяч и выше, и цены там, как правило, ещё ниже.
Сравнивать надо не цену в прайсе, а цену вместе с доставкой, приведённую к килограмму. Считается это в два действия:
- делим стоимость доставки на вес заказа: 1000 рублей на 20 килограммов даёт 50 рублей;
- прибавляем результат к цене за килограмм: рыба по 500 обходится в 550.
Потом открываете сайт следующего продавца и считаете так же. Посчитайте сами хотя бы по трём поставщикам, и вы увидите, как дешёвый на вид прайс уезжает в середину списка. Именно на этом шаге чаще всего и рушится вся экономия. Наш прайс-лист устроен так, чтобы эту арифметику можно было сделать прямо на странице.
Кто повезёт заказ
У настоящего оптовика своя служба доставки. Он строит маршрут по районам и грузит в машину столько заказов, сколько влезает, поэтому стоимость рейса делится между всеми, кто в него попал.
Курьерская служба везёт только вас, и весь рейс оплачиваете вы один. На велосипеде двадцать килограммов не увезёшь, значит нужна машина, а это уже другие деньги. Дальше история повторяется из раза в раз: человек долго ищет минимальную цену, находит, радуется, а на оформлении узнаёт, что доставка стоит две тысячи, и экономия исчезает вместе с настроением.
Спросите прямо: доставка ваша собственная или заказ отправят сторонним курьером? Ответ на этот вопрос стоит дороже, чем кажется.
Одной цены у оптовика не бывает
На сайте висит типовая цена. Реальная зависит от суммы заказа и от того, как часто вы покупаете, и обычно её не публикуют. У нас так же: для постоянных клиентов есть закрытый прайс.
Отсюда два следствия. Первое: «цена по запросу» не всегда уловка, для опта это норма, и спросить не стыдно. Второе: если вы берёте регулярно, а вам ни разу не предложили условия лучше стартовых, вы либо не у оптовика, либо просто ни разу не написали менеджеру.
А вы пробовали спросить у поставщика, что будет с ценой на третьем заказе? Это самый короткий способ понять, с кем вы имеете дело.
Про то, из чего вообще складывается цифра в оптовой строке, я подробно разбирал на примере минтая по сто рублей, а про то, почему самая дешёвая рыба в прайсе бывает выгодной покупкой, писал в статье про путассу.
Четыре проверки, пять минут, и вы уже знаете, оптовик перед вами или магазин с красивой вывеской. Дальше остаётся только посчитать.
Частые вопросы про оптовые покупки
Что такое опт и от какого количества он начинается?
Опт это покупка целыми упаковками, а не отдельными штуками. Точной цифры в килограммах или рублях, одинаковой для всех, не существует: у каждого продавца свой минимум. На практике опт начинается там, где минимальная единица заказа по одному наименованию это короб, ящик, блок или мешок, а не одна пачка. У нас минимум составляет одну упаковку, то есть один короб выбранной позиции.
Чем оптовый продавец отличается от розничного магазина с оптовой вывеской?
Тремя вещами, которые видно за пять минут. Первое: у оптовика минимальная единица заказа это упаковка, а не штука. Второе: порог заказа начинается хотя бы от 10 тысяч рублей, а не от трёх. Третье: у него своя служба доставки, а не сторонний курьер. Если по всем трём пунктам ответ обратный, вы смотрите на розничный магазин, и цены там будут розничные.
Можно ли физическому лицу купить продукты оптом?
Да, у нас физическое лицо покупает без ограничений: ИП или юридическое лицо для этого не нужны. Ограничение только одно и оно общее для всех покупателей: заказ набирается целыми упаковками и должен дотягивать до минимальной суммы.
Сколько весит одна упаковка рыбы или мяса?
Типовой короб свежемороженой рыбы весит около 20 кг, охлаждённой около 21 кг, мяса и птицы около 20 кг, рыбного филе около 12 кг. Разброс большой: у рыбы встречаются короба от 5 до 50 кг. Коробка консервов весит около 6 кг, ящик соусов около 10 кг, масло растительное идёт коробками по 15 литров.
Влезет ли короб рыбы в домашнюю морозилку?
Целиком не влезет. Стандартный короб примерно 80 на 25 на 16 сантиметров, а ширина ящика бытовой морозилки 50-55 сантиметров, то есть коробка не проходит по длине. По объёму морозильная камера обычного двухкамерного холодильника держит 70-100 литров, а один короб занимает около 32 литров. Коробку в любом случае придётся разбирать и укладывать содержимое.
Что такое IQF и чем такая рыба отличается от блочной?
IQF это поштучная заморозка: каждая тушка замораживается отдельно и внутри короба лежит сама по себе. Блочная рыба заморожена одной смёрзшейся плитой. Разница практическая: короб IQF разбирается сразу и по одной рыбине, блок приходится сначала слегка отпускать при комнатной температуре. За удобство IQF обычно дороже за килограмм.
Можно ли повторно заморозить рыбу, разобранную из блока?
Если блок отпускали ровно до момента, когда тушки разделяются, и рыба не оттаяла полностью, уложить её обратно в морозилку нормально. Полностью размороженную рыбу замораживать повторно нельзя: страдает и текстура, и безопасность. Поэтому блок разбирают быстро и не оставляют лежать в тепле.
Почему на оптовом сайте не всегда видно цену?
У оптовика цена не одна. Она зависит от суммы заказа и от того, насколько регулярно покупает клиент, поэтому на сайте висит типовая цена, а остальные не публикуются. Формулировка «цена по запросу» для опта это норма, а не уловка. У нас, например, для постоянных клиентов действует отдельный закрытый прайс.
Как посчитать реальную цену товара вместе с доставкой?
Разделите стоимость доставки на вес заказа и прибавьте результат к цене за килограмм. Пример: доставка 1000 рублей, заказ 20 кг рыбы по 500 рублей за килограмм. 1000 делим на 20, получаем 50 рублей, реальная цена 550 рублей за килограмм. Сравнивать продавцов надо именно по этой цифре, а не по цене в прайсе.
Почему бесплатная доставка от 3000 рублей это плохой признак?
Потому что оптовая экономика на таком заказе не сходится. Продавец, который везёт три тысячи рублей бесплатно, закладывает стоимость рейса в цену товара, а значит цена розничная. Оптовые пороги начинаются хотя бы от 10 тысяч рублей, у части поставщиков минимальный заказ от 30 тысяч, и цены там обычно ниже.
Обязательно ли брать целую упаковку одного наименования?
Как правило да, потому что комплектовать заказы поштучно дорого: нужны сборщики, отдельная зона сборки и площадь под собранные заказы. Мы делаем исключение для постоянных клиентов и добавляем штучные позиции, но в заказе при этом всегда есть целые упаковки, а штука идёт добором.
Что дешевле: купить оптом или поймать акцию в супермаркете?
На конкретной позиции в промо розница может оказаться дешевле опта, и это честный ответ. Опт выигрывает на другом: на позициях без акций, на объёме и на том, что цена не зависит от календаря промо. Если вы берёте одну пачку раз в неделю, выгоднее акция, если закрываете морозилку на несколько месяцев, выгоднее упаковка.
